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    社区销售渠道的优劣

    信息发布者:美丽村姑
    2019-09-09 20:51:57   转载

     
    液态奶可分为灭菌奶和杀菌奶。其中,杀菌奶按产品包装形态可分为屋型纸盒牛奶、瓶装与塑袋牛奶。由于瓶装与塑袋牛奶的保质期只有1-3天,货架期相当短,库存风险与销售风险都很大,所以比较难适应在大众化的零售渠道中进行销售。因此,大部分乳品企业为这类产品建立了特殊的销售渠道,并且采取特殊的售卖方式。这些特殊的销售渠道包括建立订奶站、送奶上户、开发社区食杂店等,即建立社区销售终端。由于社区销售在居民居住区内,并且主要面对家庭市场,所以采取生产企业根据预售量安排采购与生产,保证每日零库存;对于零售商而言,同样能够按需订购,保持零库存。因此,预售可将保质期短的产品经营风险降低。

    对于如何评价社区销售渠道是否优劣,应该从以下五个方面进行:

    一、渠道顺畅性:因为采用预售售卖方式,所以产品在渠道中流通应该非常顺畅,不应因为销售环节的问题而造成产品在渠道中堵塞。

    二、良好的现金流:由于是预售,所以良好的现金流可以保证企业先拿到消费者的预付款,用来采购原材料与生产。

    三、渠道封闭性:这样的预售渠道多数是由厂方自建的。渠道的排他性越强烈,越显示出厂方对销售渠道有强大的控制力。渠道封闭带来的好处是,大大减少了竞争品牌的影响,由于渠道的垄断带来稳定的价格与较高的利润。

    四、品牌专一性:由于渠道封闭与强调服务,所以社区销售渠道的消费者比较容易认可他们所购买的品牌,并且容易建立品牌忠诚。消费者对品牌的专一性还源自于销售终端与消费者之间存在空间相近、人情相亲的特征。这是由于这些销售终端都分布于居民区内,非常贴近消费者的缘故。

    五、对市场变化反应快:社区销售渠道是扁平的,这是由于产品保质期短的特性所决定的。扁平化渠道缩短了信息流动的时间,并且能够完整地保存信息内容的真实性。因此,企业可以在第一时间内捕捉到市场及消费者需求变化的真实信息,及时作出营销策略的调整。

    造成社区销售渠道不佳的主要原因有:

    一是渠道效率较低。

    渠道效率反映的是渠道产生的销量与渠道网点数量的比例关系,更进一步揭示的是企业在渠道方面的成本投入与产出的效益关系。由于社区销营售终端都是小型的、商圈半径短,所以客源辐射力较弱,单个销售终端的销量有限。渠道效率与效益较低的另一个主要因素是经营的品种相对单调、并且多为低价的大众化品种。

    二是网点配送与管理难度大。

    销售终端分布在城市的各个角落,分布零散,并且多数是坐落于居民区的小街、小巷内,地势非常复杂,这给物流配送与终端管理带来很大困难。

    三是人员素质参差不齐。

    除非销售终端是由厂方自建的,可以在终端经营人员的素质方面制定一个选择标准。如果是和用社会网点来建立销售终端的话,这些小店或小摊的经营人员的素质就会存在很大差异,这给厂商在经营理念、市场开拓、品牌维护、促销执行、价格统一、服务等方面达成一致性上存在着诸多的周折与困难。(《中国食品报》汤志庆)
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